Vor zwei Wochen verabredete ich mich mit einer Freundin zum Einkaufsbummel in Köln.
Wir starteten am Neumarkt in der Kölner Innenstadt in einem großen Modehaus, gleich im 3. Stock in der Exquisit-Abteilung – schließlich hatten wir ja Großes vor. Gleich schoss eine junge Verkäuferin mit meiner Lieblingsfrage auf uns zu: „Kann ich Ihnen helfen?“, worauf ich immer antworte: „Mir ist nicht mehr zu helfen.“, danach verschwand Sie und ward nicht mehr gesehen.
Wir arbeiteten uns durch die Etagen, aber wirklich zum Kaufen animiert wurden wir nicht.
Marco Polo, Opus, Betty Barclay, Taifun, alles da, aber…es machte uns alles nicht an.
Die Verkäuferinnen waren mit Ihrer Pausenplanung oder mit Ware beschäftigt. Niemand unternahm auch nur den Versuch uns etwas zu verkaufen.
Primark und TK-maxx, die mittlerweile auch zum festen Bestandteil der meisten Städte gehören, wollten wir nicht besuchen.
Also ging es weiter zum nächsten „Großen“ auf der Schildergasse. Hier wurden wir gleich an der Rolltreppe gefragt, ob wir uns nicht für den Onlineshop registrieren möchten, es gäbe dann auch einen Rabatt auf die erste Online-Bestellung – WARUM BIN ICH DANN IN DIE STADT GEFAHREN?
Im Erdgeschoss eine Anreihung von den üblichen Shops: Opus, Marco Polo, etc. – das alles hatte ich doch eben erst gesehen!
In den oberen Etagen wieder Boss, Marc Cain, etc. Auch das hatte ich doch eben erst gesehen! Massen von Ware, Kleiderständer an Kleiderständer. Puh, und langsam hatte ich auch Durst, aber… es gab Nichts.
Auf Mango, Zara und H&M hatte ich schon gar keine Lust. Also auf zum nächsten „Großen“, denn schöne kleinere Geschäfte gibt es ja leider in der Innenstadt gar nicht mehr.
Beim Eintreten schallte es schon gleich durch den Lautsprecher: „Heute 50% auf Sommerware, 20% auf Winterware.“
In der Damenabteilung angekommen stolperten wir als erstes über Opus, Marco Polo, Betty Barclay, Taifun… Das hatte ich doch eben erst gesehen!
Wir hatten genug und gingen in unser altes Lieblingscafé.Hier wurden wir freundlich begrüßt, aufmerksam und nett durch das reichhaltige Kuchenbuffet geführt, und mit reichlich Kohlenhydraten verdrängten wir unseren Frust. Wir sprachen über dieses und jenes und lachten darüber, dass 2 Frauen in die Stadt fuhren und ohne Tüten nach Hause fahren. Das war uns noch nie passiert.
Plötzlich brach meine Freundin in schallendes Gelächter aus und sagte: „Weißt Du noch im Frühjahr in Antwerpen? Wie man uns angeboten hat unsere Shoppingeinkäufe ins Hotel zu liefern, weil wir es kaum noch tragen konnten… Ja, ich erinnerte mich an diesen großartigen Einkaufsbummel – es war so schön.
Was war damals eigentlich so anders gewesen? Warum hatten wir in Antwerpen so viel mehr gekauft?
Die Antwort: Wir hatten dort viele kleine Geschäfte vorgefunden, die wir aufgeregt und gerne besuchten – ohne immer nur das Gleiche zu sehen. Keine langen Kleiderstangen, überfrachtet mit Ware. Die Kleidungsstücke wurden ansprechend inszeniert, liebevoll und appetitanregend.
Deshalb kauften wir – und mit uns viele andere Kunden.
Die Schlagzeilen der letzten Wochen über den deutschen Einzelhandel sind negativ.
Gerry Weber und Esprit zwei Branchengrößen haben große Probleme, sie schließen immer mehr Stores. Bekannte Häuser wie K&L verkünden Sanierungs-Konzepte, ganz zu schweigen von Kaufhof und Karstadt.
Ja, es sieht wirklich nicht gut aus für den Einzelhandel!
Aber, in Krisen liegen auch immer Chancen, sie müssen genutzt werden.
Hier liegt die Chance für den mittelständischen Einzelhändler.
6 Dinge, die Sie tun müssen, um sich von großen Mitbewerbern und der Online-Konkurrenz abzuheben:
- klare Positionierung als Marke
- weg vom Massensortiment
- weg von einheitlichen Shop-Systemen hin zur einzigartigen Präsentation, die Kunden anlockt
- eine Verkaufsmannschaft, die Kunden begeistert
- individuelle Events, die Kunden zu kaufenden Fans werden lassen
- einen zeitgemäßen Social-Media Auftritt
Wenn Sie diese sechs Dinge umsetzen, heben Sie sich von der Masse ab und begeistern die Kunden durch Individualität und Einzigartigkeit in Sortiment, Ambiente und Service.
1. Arbeiten Sie an Ihrer Positionierung. Welchen Kunden, welche Zielgruppe sprechen Sie an? Für WAS und WEN steht Ihr Geschäft?
Ich erinnere mich noch an die Jahre in denen Alle zu Peek & Cloppenburg pilgerten, um das Sortiment zu scannen und gleich auf der nächsten Messe hinter den Labels herjagten. Wenn P & C das hat brauche ich das auch!
Nein, das brauchen Sie nicht!!
Heben Sie sich ab, überlegen Sie was Sie ausmacht, damit der Kunde zu Ihnen kommt.
Das beginnt mit dem Namen über Tür. Sie sind der Name und die Marke.
Mich regt es immer auf, wenn ich an den Schaufenstern eine Aufzählung der Logos von den Fabrikanten sehe. Klar: Sie glauben, das zieht Kunden an und hilft zur Orientierung des Kunden.
Haben Sie schon mal nachgedacht, dass es auch abschreckend sein kann?
Denken Sie mal an meinen Satz von oben: „Das habe ich doch schon gesehen…“
Sie sind anders, und darum wird der Kunde zu Ihnen kommen. Schluss mit der Vergleichbarkeit. Sie sind einzigartig durch Ihren Namen und Ihr Sortiment.
Geben Sie ihrem Sortiment eine eigene Handschrift!
Ich weiß, dass auch Sie an angesagten Labels nicht vorbeigehen können.
Aber durch Ihren eigenen Einkauf und den Verzicht auf eine Lieferantenbestückung wird Ihr Sortiment anders aussehen. Sie kaufen die Ware für IHRE Kunden ein, die Sie kennen sollten. Dieses gemixt mit eigenen, neuen Labels bringt Ihnen Ihre eigene Handschrift.
2. Besuchen Sie verschiedene Messen und finden Sie Labels für Ihre Kundinnen, die sie ausflippen lassen!
Verzichten Sie nicht aus Kostengründen auf wichtige Messen oder Einkaufsmöglichkeiten.
Alle reisen nach Berlin und Düsseldorf. Aber Sie reisen auch nach Paris, Mailand oder Kopenhagen; hier finden Sie die Trends und Ergänzungen, die noch nicht jeder hat.
Wenn Düsseldorf, dann besuchen Sie Agenturen (z.B. auf der Kaiserswerther Straße). In diesen Agenturen finden Sie immer wieder neue Labels.
3. Schaffen Sie eine Wohlfühlatmosphäre in Ihrem Laden, die Kunden auch ohne Kaufabsicht auf einen Plausch in den Laden locken und Sie zum längeren Verweilen einlädt!
Es gibt Läden, die faszinieren durch Ihre Schaufenster oder durch ihren Antritt, dass man nicht vorbeigehen kann. Wenn sich die Kundin dann noch Willkommen und Wohl geheißen fühlt wird Sie sich unbewusst bewusst gerne im Laden aufhalten und auch kaufen.
- Gestalten Sie Ihren Eingang einladend und nicht überfüllt mit Waren und Angeboten.
- Liebevolle Details in der Einrichtung, die individuell sind.
- Nette Sitzecke, in der man sich auch zum Kaffeeplausch trifft.
- Großzügige Kabinen, die zum Probieren einladen.
- Schaffen Sie durch attraktive Dekorationen Kaufanreize.
- Klare Wegeführung, die zum Schlendern einlädt.
4. Veranstalte Events in denen Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten.
Wie würden Sie es finden, wenn Sie mit Ihren fünf besten Freundinnen einmal ein Geschäft ganz für sich allein hätten und mit kleinem Catering chic shoppen könnten?
Einen netten Abend nach Geschäftsschluss für 2 Std. alleine – toll.
Ich kann ihnen versichern, dieses Event ist bereits erprobt und bringt Umsatz und neue Kundinnen!!
ODER
- Eine Modenschau mit 10 Kundinnen, zu der jede Kundin bis zu 10 Freundinnen einlädt (im besten Fall haben Sie 100 Kundinnen im Laden, die kaufen werden).
- Eine Style-Beratung als Geburtstagsparty für ihre Kundinnen.
- Bieten Sie eine Lesung eines coolen Themas in ihrem Geschäft an.
- Laden Sie zu einem Business-Frühstück ein und stellen Business-Outfits vor.
- Verabreden Sie mit ihrer Lokalzeitung eine Prämierung des schönsten Abi-Outfits und sponsern die Outfits der ersten Gewinner.
5. Mitarbeiter, die Kunden begeistern.
Ein freundliches, gutes Beratungsteam ist ihre Waffe gegen den Online-Handel.
Verkaufen ist heute mehr denn je eine Kunst. Verkaufen ist heute begeistern. Kundinnen wollen sich verstanden fühlen, beraten und verwöhnt werden. Das können nur Sie leisten.
Geben Sie Ihren Kundinnen das Gefühl verstanden zu werden.
- Empfangen Sie ihren Kunden immer freundlich und geben Sie ihn das Gefühl Willkommen zu sein.
- Hören Sie ihrem Kunden zu und gehen Sie auf seine Bedürfnisse ein.
- Schaffen Sie Vertrauen durch ehrlichen und klaren Umgang.
- Überzeugen Sie durch sehr gutes Fachwissen.
- Begegnen Sie ihre Kundin achtsam und respektvoll
6. Service, Ihr Trumpf gegen den Online-Handel!
Was kann Online als Service bieten? Die Ware wird nach Hause geliefert.
Das schaffen Sie auch und noch viel mehr!
Sie können ein persönliches Rundum-Service-Paket anbieten und das Face-to-Face.
- Beraten Sie den Kunden so, dass er sich wohlfühlt und bieten Sie ein Komplettstyling an.
- Bieten Sie Kunden die Möglichkeit eines Skype- oder Zoom-Anrufs, wenn diese wieder zu Hause sind. So können eventuell auftretende Fragen zum Kauf geklärt werden.
- Vielleicht hat der Kunde auch eine Kombinationsfrage zu den neu gekauften Teilen und Sachen aus seinem Kleiderschrank.
- Vereinbaren Sie auf Wunsch Termine mit Kunden, damit Sie genügend Zeit einplanen und auch nach Absprache wunschgemäß eine Vorauswahl bereitstellen können.
- Bieten Sie dem Kunden an eine Auswahl beim Lieferanten zu bestellen, sollte in seiner (vielleicht speziellen Größe) nicht das Richtige im Sortiment sein.
- Arbeiten Sie mit einem Änderungatelier in ihrer Nähe zusammen, das SOFORT Änderungen durchführt.
- Verpacken Sie die Ware mit Liebe und geben Sie ihr somit Wertigkeit.
- Bieten Sie individuelle Geschenkverpackungen an.
- Liefern Sie auf Wunsch große Einkäufe zum Kunden.
- Schenken Sie guten Kunden einen Gutschein eines Partnerunternehmens, z.B. einen kleinen Blumengruß.
- Bieten Sie Erfrischungen und kleine besondere Snacks an (je nach Jahreszeit).
Ich kenne ein Geschäft, in dem werden um die Weihnachtszeit immer selbstgebackene Plätzchen angeboten – das lockt immer wieder viele Kunden an.
Im Herbst können es Äpfel aus der Region sein, Ostern Eier individuell verziert.
Suchen Sie sich mindestens einen oder besser gleich mehrere Kooperationspartner in ihrer unmittelbaren Nähe.
Auf einen leckeren Kaffee kommt jeder gerne vorbei.
Wenn Sie einzigartig sein wollen:
- unternehmen Sie Store-Checks z.B. nach Antwerpen – halten Sie hier Ausschau nach anderen Labels
- nutzen Sie Pinterest für neue Trends und Modelabels
- schauen Sie sich Nachrichtensprecherinnen- und Moderatorinnen an (Kundinnen tun dies auch) und schauen Sie im Abspann nach den Firmen, die die Sprecherinnen ausstatten
Sie glauben, dass dies alles nicht möglich ist?
Irrtum, ich lebe in einem kleinen Ort in der Eifel und es gibt hier nicht viele Einkaufsmöglichkeiten. Wenn ich mir das Sortiment eines kleinen Kaufhauses hier anschaue sage ich nur Chapeau!, der Inhaber kennt seine Kunden und hat sein Sortiment abgestimmt. Ein freundliches Verkaufsteam und einen herausragenden Service.
70 km entfernt in einer Kreisstadt gibt es ein Modehaus, das Labels wie Boss, Marc Cain, Marco Polo etc. führen, aber es gibt keine Shops, und die Einkäuferin und ihr Team verstehen es Ware so einzukaufen und zu präsentieren, dass es individuell und einzigartig ist.
Durch den Zukauf und das Untermischen immer wieder neuer Labels präsentieren sich die bekannten Marken anders als in den Shops.
Hier hat das Sortiment eine eigene Handschrift.
5 Fehler, die Sie vermeiden sollten:
- orientieren Sie sich nicht an den „Großen“
- kaufen Sie keine Labels mehr, die nur mit Preisnachlässen verkauft werden
- laufen Sie nicht mit der Masse – schärfen Sie Ihre Positionierung
- definieren Sie sich nicht durch Markenlogos – Sie sind die Marke
- sparen Sie nicht an guten Beratungspersonal und Ihren Schulungen
Bewegen Sie sich aus Ihrer Komfortzone heraus.
Einzigartigkeit ist Arbeit, aber sie lohnt sich!
Möchten Sie noch mehr Einblicke erhalten, dann empfehle ich Ihnen sich zusätzlich mein Whitepaper mit dem Titel: Die 10 größten Fehler, die verhindern, dass Sie Kunden gewinnen! zu sichern:
Die 10 größten Fehler, die verhindern, dass Sie Kunden gewinnen!
Ich wünsche viel Spaß und lassen Sie von sich hören.
Herzliche Grüße,
Ihre Yvonne Blauen-Ippendorf