Oder wie Sie aktive Kunden-Gewinnung trotz Krise betreiben.
Ach was war das für eine Freude als ich mich vor einer Woche mit meiner Freundin in Koblenz zum Shoppen verabredete.
Über 6 Wochen keine Geschäfte, keine Kneipen, keine Kaffees, nur Home-Office und kein Leben auf der Straße – Frust pur.
Fröhlich und gut gelaunt fuhr ich bei strahlendem Sonnenschein mit dem Auto nach Koblenz.
Ich parkte im Löhr-Center und war erstaunt: das Parkhaus war fast leer. Als ich die Treppe zum Center hochging war ich immer noch alleine – sonst war es hier doch immer bumsvoll.
Ich eilte durch das Center zum Ausgang zur Straße hin und kam an vielen noch geschlossenen Läden vorbei – die Stille im Center war unheimlich.
Draußen wartete meine Freundin Luise bereits. Ich breitete schon die Arme zur Begrüßung aus: „Nein“, nuschelte sie durch ihre Maske, „geht doch nicht. Corona 1,5 m Mindestabstand.“ Ich seufzte: „Oh Gott, das habe ich im Freudentaumel total vergessen! Und eine dieser scheußlichen Masken wie Du sie trägst habe ich auch nicht.“
Wir entschlossen uns in einem großen Bekleidungshaus zu starten. Und um das gleich vorwegzunehmen, das war auch dann direkt das Ende unserer Shoppingtour.
Der Eingangsbereich lud nicht wie sonst durch tolle Dekorationen zum Betreten ein, sondern vielmehr durch Hinweisschilder: Sicherheitshinweise zu Corona.
Kaum eingetreten, bekam ich gleich eine Maske verpasst. Von einem vermutlich hübschen Mädel, die aber jetzt unter einem schwarzen Mundschutz verborgen war, und von ihrem Gesicht war nicht viel zu erkennen.
Dann wurden wir zu einem von zahlreichen Desinfektionsbehälter geführt, wobei wir im Haus nur noch Markierungen und Hinweise auf den Sicherheitsabstand einzuhalten sahen.
Nun konnte es aber dann endlich losgehen. Wie immer fingen wir auf der obersten Etage an. Es war gespenstig: gähnende Leere. Lediglich die netten, freundlichen Verkäuferinnen mit ihren Masken waren gegenwärtig – das hatte ich mir anders vorgestellt.
Plötzlich sah ich eine schöne gelbe Leinenbluse: „Komm mit“, sagte ich zu Luise, „die probiere ich jetzt an“. „Da musst Du schon alleine gehen. 1,5 m Sicherheitsabstand“, sagte sie.
In der Kabine schaute ich in den Spiegel und sah mich das erste Mal mit Maske. Insofern ich überhaupt etwas sehen konnte, denn ständig beschlug mir meine Brille.
Plötzlich bekam ich einen Schweißausbruch, mir wurde schlecht und ich bekam kaum noch Luft. Ich schrie: „Luise, ich muss raus an die Luft.“
Ich rannte die Treppen runter zum Ausgang, lief auf die Straße und riss mir die Maske runter. „Nee Luise, das ist mir zu viel. Das will ich nicht. Jetzt muss ich was Trinken. Komm, ab ins nächste Café“, japste ich.
Gerade als wir im Café eintreten wollten, forderte uns die Bedienung auf, als aller erstes unsere Masken wieder aufzusetzen, anderenfalls wäre der Eintritt nicht gestattet. Dann mussten wir unseren Namen sowie unsere Anschrift abgeben, bevor wir zu einem Tisch geführt wurden.
Nun reichte es mir und ich reagierte spontan: „Luise, komm! Wir fahren zu mir. So macht mir das Shoppen keinen Spaß.“
Auf dem Nachhauseweg spielte ich das eben Erlebte mit allen den wundersamen Szenarien noch einmal im Kopf durch, und mir wurde klar, warum die Einzelhändler im Moment 50% und mehr Minus schreiben.
Sie Alle befinden sich, bedingt durch Corona, in einer mächtigen Umsatzkrise. Ganz zu schweigen von dem Umsatzausfall während der 6-wöchigen Schließungen.
Aber, in Krisen liegen auch immer Chancen. Diese müssen nur erkannt und dann schleunigst genutzt werden. Und genau hier liegt die Chance für den mittelständischen Einzelhändler.
7 Dinge, die Sie jetzt als Einzelhändler tun müssen, um in Krisenzeiten zu überleben.
- Bleiben Sie aktiv mit Ihren Kunden in Kontakt.
- Warenpräsentation und Schaufenster-Dekoration sind wichtiger denn je.
- Online verkaufen – auch OHNE Online-Shop.
- Veranstalten sie Events – trotz Corona, aber eben bewusst anders. Bieten Sie Mehrwert statt Rabatte.
- Bauen Sie Mitarbeiter auf, die Kunden trotz Angst zum Kaufen verführen.
- Seien Sie schneller als Amazon, Zalando & Co. und punkten Sie mit Service.
- Betreiben Sie als Kundenmagnet Social-Media.
Wenn Sie diese sieben Dinge umsetzen, werden sie der Einzelhändler sein, der trotz der Krise Kunden gewinnt und Umsätze generiert.
1. Bleiben sie aktiv mit Ihren Kunden in Kontakt.
In den Zeiten der allgemeinen Ladenschließungen gab es für mich zwei Gruppen von Einzelhändlern:
- Die Abwartenden
- Die Handelnden
Die Abwartenden waren verzweifelt und haben sich gesagt: Der Laden ist zu und ich habe keinen Online-Shop, also kann ich nichts anderes machen als Abwarten.
Die Handelnden kamen ins Tun und damit zu unerwarteten Ergebnissen.
Fast Jeder hat heute eine App bzw. Jeder eine Kundendatei, eine E-Mail-Liste oder sonstige Dateien mit relevanten Kundenstammdaten.
Mich hat erstaunt wie wenig diese Daten in dieser bedrohlichen Krisenzeit genutzt wurde. Ich selbst habe mindestens 10 Apps von verschiedenen Einzelhändlern – und ich habe nicht eine einzige Nachricht während der Schließungen erhalten. Erst als die Öffnung beschlossenen waren, kamen die ersten Informationen und diese waren allesamt mit Corona Rabatten.
Rabatt-Aktionen per App helfen gerade in Krisenzeiten nicht.
Nutzen Sie Ihre Kundendaten zur ständigen Kontaktaufnahme, egal ob Krise oder nicht!
Versuchen Sie doch einmal folgende, bewährten Dinge:
- Rufen Sie Ihre Kunden an und fragen, ob sie Ihnen eine Auswahl an bestimmten Produkten zusammenstellen dürfen.
- Schreiben Sie doch einmal wieder einen Brief – Post zu bekommen hat ja heute schon wieder etwas ganz Besonderes.
- Informieren Sie Ihre Kunden kurz über WhatsApp.
- Nutzen Sie Facebook und Instagram, um auf sich aufmerksam zu machen und um Kontakt zu Kunden und möglichen Neu-Kunden aufzunehmen.
2. Warenpräsentation und Schaufenster-Dekoration sind wichtiger denn je.
In der Krise entfallen zum Beispiel Familienfeste, Geburtstage, Hochzeiten, Kommunionen und Konfirmationen. Der Kunde hat also keinen direkten Anlass nach neuer Bekleidung, Geschenken oder Dienstleistern zu suchen.
Nur durch ständige optische Appetithäppchen wird es Ihnen daher gelingen die Kunden trotzdem in Ihren Laden zu locken und zum Kaufen zu verführen.
Auffällige, ständig wechselnde Fenster brauchen Sie, um Lust zum Eintreten zu wecken. Zeigen Sie Farbe. Umso schlechter die Zeiten desto bunter kaufen die Kunden.
Wecken Sie Lebensgeister, verführen und animieren Sie. Verkaufspsychologie ist derzeit an erster Stelle.
3. Online verkaufen – auch OHNE Online-Shop.
In Corona Zeiten haben Viele gelernt auch ohne einen eigenen Online-Shop online zu verkaufen. Das Einzige was Sie brauchen ist ein Smartphone!
- Begleiten Sie Ihren Kunden mit z.B. FaceTime oder Google Duo zur gewünschten Ware. So könne Sie hören, zeigen, sprechen und fachmännisch Ihr Verkaufsgespräch führen und zielgerichtet erklären.
- Stellen Sie nach den Wünschen der Kundin eine entsprechende Auswahl zusammen. Hängen Sie diese Auswahl auf eine Rollstange und stellen Sie diese Ihrer Kundin per Video-Call vor. Am besten als eine kleine Modenschau.
- Veranstalten Sie zielgruppengerecht eine Modenschau OHNE Besucher im Geschäft. Zeichnen Sie diese auf oder senden Sie direkt LIVE auf Facebook. Mit einer aufmerksamkeitsstarken Einladung im Vorfeld begeistern Sie nicht nur Ihre Kunden, sondern erweitern den möglichen Kundenstamm um ein Vielfaches.
UND, haben Sie nie den Anspruch hundert Prozent perfekt zu sein.
Einiger meiner Kunden sind auch mit ihren ersten Live-Videos „hölzern“ gestartet. Wenn Sie jeden Tag ein „Outfit des Tages“ oder „mein Lieblings-Outfit“ vorstellen, ist es nach einer Woche Routine.
Und bleiben sie dran! Nicht aufhören, nur weil die Geschäfte nun wieder geöffnet sind.
Es ist eine Chance Bekanntheit und auch neue Kunden zu gewinnen, die normalerweise nicht in Ihrem Einzugsgebiet liegen würden.
So geht es auch OHNE Online-Shop…
4. Veranstalten sie Events – trotz Corona, aber eben bewusst anders. Bieten Sie Mehrwert statt Rabatte.
Wie würden Sie es finden, wenn Sie mit Ihren vier besten Freundinnen einmal ein Geschäft ganz für sich allein hätten?
Einen netten Abend nach Geschäftsschluss für 2 Std. alleine chic shoppen – unschlagbar toll.
Ich kann Ihnen versichern, dieser Art des Events ist bereits erprobt; und er bringt Umsatz und neue Kundinnen!
ODER
- Eine Modenschau Online veranstalten, zu der jede Kundin 5 Freundinnen zu sich nach Hause einlädt, ähnlich wie bei den bekannten Tupperware-Partys. Gemeinsam eine Modenschau anzuschauen macht mehr Spaß als alleine. Im Anschluss können die ausgesuchten Teile gleich über ein Formular bestellt und an Sie per E-Mail oder WhatsApp gesendet werden. Das Gastgeschenk und die Give-Aways für die Party liefern natürlich Sie an die jeweiligen Gastgeber…
- Stil-Beratung als Geburtstagsparty für Ihre Kundinnen. Nach Ladenschluss mit max. 3 Personen.
- Veranstalten Sie Online ein Business-Treffen und zeigen herausragende Business-Outfits für das Home-Office. Die Jogginghose finden die wenigstens Frauen sexy…
All diese Veranstaltungsoptionen können unter den bekannten Sicherheitsvorkehrungen stattfinden. Trotz Krise: Neues bieten und Spaß beim Shoppen erleben.
Und das Wichtigste überhaupt: Bieten Sie immer einen Mehrwert und meiden Sie Rabatte; denn das können Sie sich in der Krise nicht mehr leisten.
Liefern Sie bei einer Online-Modenschau den Wein oder verschenken sie Blumensträuße etc. Ganz Clevere verschenken an diesem Onlineabend einen Gutschein: einzulösen beim nächsten Besuch im Geschäft. So binden sie den Kunden wieder an sich.
5. Bauen Sie Mitarbeiter auf, die Kunden trotz Angst zum Kaufen verführen.
Durch Corona ist der vertraute, persönliche Umgang zwischen Verkäufer/-in und Kunde/-in schwierig, ungewohnt und herausfordernd geworden. Masken, Abstand und Angst fordern besonders viel Einfühlungsvermögen, auch wenn Sie selber Angst haben.
Verkaufen ist in diesen Zeiten mehr denn je eine Kunst. Verkaufen ist heute begeistern. Kundinnen wollen sich verstanden fühlen, beraten und verwöhnt werden.
Geben Sie Ihren Kundinnen das Gefühl, dass Sie ihre Angst und den Frust verstehen, und handeln Sie entsprechend:
- Empfangen Sie Ihren Kunden gerade jetzt immer freundlich. Geben Sie Ihnen das Gefühl willkommen zu sein auch wenn Sie sie jetzt zuerst mit den Sicherheitsvorkehrungen vertraut machen müssen (…ist halt wie im Flugzeug).
- Hören Sie Ihrem Kunden zu und gehen Sie auf seine Bedürfnisse ein.
- Schaffen Sie Vertrauen durch einen ehrlichen und klaren Umgang.
- Begegnen Sie Ihre Kundin achtsam und respektvoll.
6. Seien Sie schneller als Amazon, Zalando & Co. und punkten Sie mit Service.
Was kann Online als Service bieten? Dass die Ware schnell nach Hause geliefert wird.
Das schaffen Sie auch und noch viel mehr!
Sie können ein persönliches Rundum-Service-Paket anbieten:
- Vereinbaren Sie auf Wunsch Termine mit Kunden, die in einem geschützten separaten Raum sein möchten. Planen Sie ausreichend Zeit ein.
Nach vorheriger Absprache können Sie für Ihren Kunden bereits eine Vorauswahl bereitstellen.
Dieses Angebot können Sie auch zusätzlich Online bzw. nur Online anbieten.
z.B.:
- Bieten Sie Kunden die Möglichkeit eines Video-Calls zum persönlichen Kennenlernen (über FaceTime, Google Duo, Skype- oder Zoom, um nur einige Beispiele zu nennen). Finden Sie in diesem Gespräch heraus, was die Kundin kaufen möchte, welche Vorstellungen und Wünsche sie hat.
- Stellen Sie daraufhin eine entsprechende Auswahl zusammen. Dann können Sie in einem erneuten Video-Call Ihre Auswahl präsentieren und Ihrer Kundin fachgerecht beraten. Vor allen Dingen können Sie just in time reagieren…
- Verpacken Sie die Ware mit Liebe und geben Sie ihr somit Wertigkeit.
- Liefern Sie auf Wunsch alle Einkäufe direkt zum Kunden.
- Schenken Sie guten Kunden einen Gutschein eines Partnerunternehmens, wie z.B. einen kleinen Blumengruß.
7. Betreiben Sie als Kundenmagnet Social-Media.
Viele Menschen sind keine Freunde von Facebook, was ich durchaus verstehen kann.
Ich selber ehrlich gesagt auch nicht.
Geschäftlich gesehen ist Facebook bzw. Instagram jedoch ein Umsatzmagnet. Vorausgesetzt man wendet diese Plattform gezielt und strategisch geplant auf potentielle Kunden an. Dies erfordert zunächst einmal natürlich Zeit und Arbeit.
- Wenn Sie Ihre Posts gezielt planen und in Werbeaktionen einbinden erreichen Sie eine große Zielgruppe und damit Ihren potentiell neuen Kundenkreis.
- Kontinuität in Social-Media ist wichtig, um Sichtbarkeit und damit letztlich Bekanntheit zu gewinnen.
- Fotos, Videos und Textblöcke müssen variieren, um interessant zu sein und zu bleiben.
- Nutzen Sie die Kommunikation per Facebook – am besten täglich zu verschiedenen Uhrzeiten.
- Ihre Werbeanzeigen auf die richtige Zielgruppe und den relevanten Umkreis eingestellt bringen Traffic und Neukunden.
Und, was ich Ihnen zum Abschluss auch noch mit auf dem Weg geben will:
BEWEGEN SIE SICH AUS IHRER KOMFORTZONE.
Es gibt immer Gewinner, die gestärkt aus einer Krise hervor gehen. Seien sie dabei!
Gerne auch mit meiner Unterstützung. Machen Sie jetzt den ersten Schritt und melden sich für ein erstes, unverbindliches Gespräch bei mir:
Online TERMIN vereinbaren
Trauen Sie sich – ich bin auf Sie und Ihre Ansätze gleichermaßen gespannt.
Und bitte bedenken Sie, anderen Einzelhändlern geht es im Moment nicht anders.
Wenn Sie mehr erfahren möchten, dann schauen Sie sich meine Interviewreihe auf YouTube an:
YouTube Channel – Yvonne BLAUEN-Ippendorf
EINFACH HANDEL(n) – in der Krise
Herzliche Grüße,
Ihre Yvonne Blauen-Ippendorf